Como escrever uma proposta de serviços que resulta!

A dura e muitas vezes injusta realidade é que bastam alguns segundos para que uma proposta de serviços seja aceite, rejeitada ou mesmo ignorada. Nalguns casos, nada tem a ver com a nossa competência ou profissionalismo para realizar aquele projeto em concreto.

O trabalho de freelancer… bom, dá trabalho e quando chega o momento de criar uma proposta de serviços, torna-se ainda mais desafiante.

Em apenas um e-mail, temos de convencer o potencial cliente a querer ler a nossa apresentação, depois mostrar que somos perfeitos para o trabalho e, por fim, fechar contrato. Tudo isto, com recurso a umas quantas frases e algum design.

Sim, porque o CV em formato Europass já está ultrapassado!

Neste artigo encontras sugestões práticas que ajudam a criar uma proposta de serviços vencedora. Seja em Power Point, Keynote, ou usando plataformas como o Canva, as apresentações são válidas para freelancers, marcas, projetos de consultoria, etc.

[toc]

Quatro pontos obrigatórios numa proposta de serviços

O ideal é que, após ler a proposta de serviços, o cliente tenha mais vontade em contratar-te, do que tu ambicionas ganhar o projeto.

Responde ao que é pedido no anúncio

Existe uma certa tendência para incluir demasiada informação na esperança que algo capte a atenção do cliente. Nada mais errado! A ideia aqui é ir ao encontro das expetativas do recrutador, de forma imediata:

• Destaca as competências que tens e que o cliente pede na proposta;
• Se fizeste trabalhos semelhantes, refere este facto com ênfase e o resultado desse projeto;
• Exemplos do teu trabalho, caso tenhas, devem figurar logo no início;
• Ter atenção às palavras-chave do anúncio e procurar inclui-las na proposta.

Personaliza a proposta de serviços

Personalizar é a palavra de ordem. Um estudo prévio do anúncio vai permitir ligar de forma perfeita as tuas competências e experiência a este projeto.

• Faz a tua pesquisa! Procura saber quem é o recrutador, a área de atuação da empresa, como se posiciona.
• Agregar valor à empresa! Mostra que dedicaste tempo a pesquisar sobre a empresa, os seus competidores e identificaste zonas cinzentas, isto é, pontos em que a empresa poderia melhorar (e tu poderias ajudar nessa conquista).
• Ler mais: Porque é que os teus orçamentos não são aprovados?

Humaniza a apresentação

Ser direto e conciso, não significa abdicar do tom pessoal. Um conteúdo diferencial destaca-se da concorrência.

Incluir uma fotografia, explicar um pouco sobre o nosso percurso profissional e algumas características de personalidade (positivas!) tendem a aproximar o cliente.

Frases feitas ou demasiado impessoais devem ser, de um modo geral, evitadas. Exceção feita para clientes cujo tom de comunicação e a cultura empresarial é explicitamente formal.

Responde à pergunta: Porque devo trabalhar consigo?

“Deve trabalhar comigo porque…”

Experimenta começar de outra forma, destacando as vantagens de colaborar contigo e qualidades enquanto profissional. Utiliza bullets para explicar porque razão o cliente deve contratar-te e procura incluir informações, como:

• O trabalho é entregue a tempo e horas;
• Excelente feedback de clientes passados;
• Anos de experiência;
• Número de projetos que fizeste parte e relacionados com o anúncio;
• Certificações. Por exemplo, o teu certificado em Google Adwords, caso a proposta seja para um trabalho em marketing digital.

A esta altura já deves estar a pensar no tempo que terás de roubar ao teu negócio para criar uma proposta de serviços vencedora, mas serão horas bem investidas. No final, vão gerar mais clientes e rendimentos.

Contudo, existem plataformas que facilitam este trabalho, mas atenção para que a automatização de processos não se torne o pior inimigo.

Usar templates para a proposta de serviços

Enquanto freelancers – e sobretudo numa fase inicial – somos responsáveis por todos os departamentos do nosso negócio. Tratamos da parte comercial, conteúdo, estratégias de marketing e talvez aprendamos um pouco sobre programação, contabilidade e finanças.

Alguns freelancers e empreendedores usam templates para pouparem tempo, seja através de plataformas como o 17hats, ou desenhando a sua própria apresentação (vemos já de seguida).

Atenção! Mesmo com um template, é imperativo ler sempre a descrição do trabalho e requisitos do cliente.

Vantagens:

• Resposta rápida a um anúncio;
• Possibilidade de personalização da proposta;
• Maior capacidade de resposta, elevando as probabilidades a nosso favor;
• Possibilidade de testar vários modelos e o que gerar mais respostas positivas, é o template vencedor.

Estrutura da proposta de serviços

Num primeiro momento, deve assumir-se uma abordagem mais pessoal. Só depois, entramos na proposta, verdadeiramente dita. Estruturar a apresentação desta forma, tem a vantagem de criar, desde logo, uma relação com o cliente.

Primeira parte – onde falas sobre ti, sem referir preços ou serviços

• Capa – imagem relacionada com os serviços + nome e designação profissional;
• Sobre mim – fotografia + parágrafo onde explicas de forma resumida como os teus serviços ajudam os clientes + certificações relevantes relacionadas com o anúncio;
• Portfólio – logotipos de clientes conhecidos com quem trabalhaste e relevantes para o cliente;
• Algo que destaque o trabalho – um dado importante sobre as tuas conquistas. Por exemplo, um relatório do Analytics provando que aumentaste o número de visualizações de um website;
• Portfólio/Saber mais – links para o teu website ou redes sociais.

Segunda parte – onde detalhas o problema do cliente e apresentas soluções

• Proposta – fotografia da marca/empresa do cliente + produtos/serviços que vais propor;
• Contexto – destacar o problema e as circunstâncias. Por exemplo, as alterações ao algoritmo do Google exigem atualmente conteúdos otimizados para SEO, sob pena do website não aparecer na primeira página;
• Solução – explicar em detalhe como os serviços propostos vão solucionar o problema.
• Projetos relacionados;
• Resumo da proposta por pontos + recomendações;
• Valores + resultados expetáveis;
• Terminar com uma foto + email – voltar a personalizar a proposta, dando-lhe “um rosto”.

A resposta à proposta de serviços

Refrescar o e-mail dezenas de vezes, acontece nos dias que seguem o envio de uma proposta de serviços.

Criar um certo sentido de urgência é uma jogada arriscada, mas cria no cliente a necessidade de agir. Podes criar um pacote de serviços com um preço atrativo, colocar um deadline à tua proposta, ou uma oferta limitada. Não se trata aqui de um ultimato, mas de um incentivo à resposta.

É importante também definir um período de tempo após o qual vais voltar a contactar o cliente. Por exemplo, 4 dias depois de teres enviado a proposta, envias um e-mail onde perguntas se tem dúvidas, ou se está preparado para começar a colaborar.

Conclusão

Transformar uma boa proposta, numa proposta de serviços vencedora exige algum investimento de tempo, mas é só até encontrares o teu modelo vencedor! Um conteúdo atrativo aliado a um bom design vão, seguramente, fazer a diferença.